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第零章：导言

第一章：疫情对教育硬件产业的影响-认知提升、需求暴增、供应链承压

第二章：教育硬件的踏坑之旅-场景不匹配、供应链失控、同质化严重、缺乏敬畏心

第三章：畅想教育硬件未来-技术与内容结合、场景更加落地、联合创新可期

4月10日晚，罗永浩在抖音进行了第二场直播卖货。据第三方抖音数据平台新抖显示，此次直播数据时长2个半小时，单场音浪收入3237.27万，总计1142.72万人参与围观，在线人数峰值达89.2万人。此次直播累计预估销量达47.24万，预计销售额3524.05万元。虽然相较于第一场直播，数据可以说是下滑非常明显。但此次，在众多直播商品中老罗宣传了三款教育类产品，分别是科大讯飞阿尔法蛋智能故事机Z1、猿辅导斑马AI课、网易有道词典笔2.0。其中阿尔法蛋智能故事机和网易有道词典都可以算是教育硬件类产品，分别用于学前阶段和K12阶段的教育应用场景。根据媒体整理的数据：阿尔法蛋智能故事机Z1销售量为7461个，销售总额为245.47万元；网易有道词典笔2.0销售量为1688个，总额为117.99万元。教育硬件产品是比较适合以直播的方式与C端消费者见面的，相较于课程服务类教育产品，硬件更加直观和易展示。老罗在直播网易有道笔的过程中，也谈及了曾经做新东方英语老师的经历，教育辅助类工具更新换代的还是比较快。

在老罗直播的过程中，有不少观众对于教育智能硬件是否有，表达了自己的观点，其实在4月9号下午多鲸资本主办的“智能教育硬件”的在线分享活动中，我们邀请了5位行业专家、对教育硬件的产业链现状、硬件产品制造过程中的坑以及未来发展趋势已经做了很深入的讨论。新冠疫情带动教育硬件需求增长，电商平台销售火爆的同时，我们发现有不少的智能硬件正加速切入教育，特别是家庭教育场景，其中不乏科技巨头身影。本文是根据直播分享内容整理而成：

1、疫情提升需求

主持人多鲸资本 汪恒：众所周知，这次疫情对教培行业影响是非常大的，大家觉得对于做智能硬件产业链的影响大吗？

BrainCo首席运营官 俞雷：

我们公司地处中美，深圳主要是商业化和硬件团队，在杭州的是软件团队，在美国哈佛是底层技术团队，所以BrainCo和其他硬件公司还不太一样，我们是做底层技术的公司。我们在疫情期间遇到的问题主要是：中国刚结束疫情，美国开始了。美国团队前段时间已经开始在家里办公了，美国的同事不管是中国国籍的还是美国国籍的，他们到中国来都遇到一些比较大的麻烦和挑战，这是我们在人员上遇到的问题。

另外，我们的另一款产品，主要是应用于医疗领域-智能假肢，因为疫情的原因延期了大概两三个月的时间上市，主要是因为给我们代加工的企业有很多都转去生产口罩了，还有些湖北籍的员工可能暂时回不了化厂。

应该说在疫情期间，给到我们的有危机更有机会。比如说，我们的产品赋思头环，有很多客户是教培机构，他们转型非常快。举个例子，我们有个客户是全国性的教培机构，全国有350个教培学校，结果疫情来了之后，教培学校没有办法开学了。本来我们在年前已经谈好了合作协议是需要通过B+C的方案，也就是先建立一个B端产品，B端就是在教育培训机构或者学校里使用的产品，它是基于PC和平板的，C端的产品是基于平板手机加上硬件的。在疫情期间，B+C的方案突然就不行了，因为B端不能开课。在这个情况下，我们的客户就和我们商量了，直接开始了直播的课程。把线下的教培机构变成了线上的教培机构，我相信同行们也遇到了这样类似的情况。复工之后和客户商量，能不能通过直播网页加上在线课程的方式，结合小朋友在家里使用硬件，每天进行这样的训练。所以说危机给到我们这样的一个改变，结果我们客户的销售比预期还要多，这也是疫情给我们带来的机会。

对于我们做智能硬件、教育硬件的公司来讲，我们要针对教育行业的变化，尽量把整个生意模式和商业应用，通过直播、在家上课和训练的方式，把它移植到新的模式上来。我们现在也在和在线教育的公司进行密切的磋商，我们在讨论新的商业场景或者是应用方式，也希望和在线教育的公司进行合作。

在线教育其实有一个很大的痛点，所有的教育都是提供时间和内容这两个维度的衡量标准。但是我们是提供效率维度的衡量标准，因为我们对脑电的检测能达到医疗级别的95%，并且通过我们的算法，能够把效率的维度重新建立起来。我相信这也是所有教培行业、在线教育行业蛮大的一个痛点。我们的客户也跟我们说，它在做直播的过程中，是看不见小朋友的反应，但是基于我们的产品，可以看到小朋友专注力的排行和每个星期的进步，我觉得这是这次疫情给我们带来的思考。我相信后疫情的时期，我们也会更多的和在线教育公司合作，我们也会更多的考虑在线直播和在线训练的模式，因为以前我们可能针对线下的更多一点，这是我们目前的一些情况。在供应链方面，我们的智能头环是有一定备货的，但是我们智能假肢确实是受到了一定的影响。

主持人多鲸资本 汪恒：先声智能是做智能硬件产业链偏上游的工作，各种智能硬件都需要你们技术上的供应，对于技术的变迁和产业链受到的影响，秦总肯定有发言权。

先声智能联合创始人 秦龙：

从疫情开始讲起，实际上在整个教育的产业链条上，我们是偏上游的一家企业，尤其是我们在产业链的里边的角色是底层技术提供。我们的客户分为几大类，智能硬件算是我们一个类型的客户，除了智能硬件，我们还有比较传统的在线教育企业，或者线下的比较大的机构，像新东方、好未来这种。我们也有一些相对比较大的互联网企业作为我们的客户。这些互联网企业实际上都是在做偏教育的硬件，或者他们的硬件里面会加一些教育的功能。像百度、小米他们会做一些偏教育的硬件，在硬件里面加大教育的属性。所以底层技术上，尤其是测评技术上就需要我们的支持。在疫情期间，我们的平台，整个伴随着客户使用量的增加，有特别大的一个增长。我可以给一组比较粗狂的数据，我们在整个2月份的云服务流量来看，是我们2019年2月份的7.6倍，接近8倍。实际上从全年的流量变化来看，每个月不一样，一般来说在线教育企业在每年的9月份、10月份是流量最高的时候，这个我们做在线教育培训的叫金九银十。我们疫情期间的流量是去年流量最高的时候的4倍。我们的客户使用量增加了，这个也很容易理解，像停课不停学，家长给小孩找一些课来上。所以对于我们来说，整个业务是有一个比较大的增长。

对于我们的上下游产业链，这里并没有看到问题。我们自己的上游就是云服务厂商，所以我们自己的服务在带流量过来之后，在skill的时候也没有碰到什么问题。可能有些厂商用自己的IDC的机房，或者自己用很多自建的服务器，可能在疫情期间会受到一定影响，因为买不到机器了。所以从我们的角度看，实际上疫情对我们的业务是一个比较大的促进作用，并没有对我们产生什么负面的影响。我们自己的客户，尤其是智能硬件类型的客户，在疫情阶段对他们也是有一定的促进作用的。

主持人多鲸资本 汪恒：玩瞳科技主要是基于视觉技术提供机器人解决方案，目前产品覆盖学前和K12阶段的硬件产品，对于整个市场都比较了解。黄总，您如何看疫情的影响？

玩瞳科技CEO黄勇：

整个疫情对于教育电子或者教育智能硬件的影响，我觉得从两个维度来看，第一个是：疫情正向刺激了市场。整个疫情期间实行的“停课不停学”，这是很明显的一个拉动，现在基本上平板都断货了，很多二手卖平板的都把库存拿来翻修卖了，整个便于小孩子学习的智能硬件设备都处于一个断货的状态。但是它的供应链比较脆弱，比方说备货，一般在春节期间或者春季开学有一波小高峰，但是他们远远没有想到国家政策拉动的力量能够这么强。我们有些客户基本上都供不上货，老板亲自在工厂里给员工鼓劲，只要能生产出来就去发货、交货。在早幼教整个领域，我们发现一个数据就是：在电商平台上图书销量增长巨大，具体来说就是疫情期间家长帮小孩子在电商平台买绘本等读物的数量基本上是平时的3-4倍，书买回去之后也拉动了阅读机器人的销量。我们做绘本机器人的客户销量基本上是平时的几倍至十几倍，而且也是处于断货的状态，因为供应链实在是跟不上，工厂的复工远远不如停课不停学的节奏来的强。

第二个就是：疫情导致供应链的压力非常大。如果从没有疫情的情况来看，整个教育智能硬件，至少在整个珠三角区的供应链还是比较强的，但是也免不了有些干扰。比如这次疫情，工厂大部分都去做额温枪，很容易把产能挪到别的地方。这种全球性的热点可能会对教育电子的供应链有阶段性的冲击，因为有品质的制造工厂其实还是有限的。总结来说，这次疫情从正向来说，包括教育市场、教育家长对于教育电子设备、专用的学习设备的关注，是非常大的一个利好，但是可能接下来供应链的压力会比较大。至于供应链的压力要持续多长时间？我觉得不光是生产制造的资源，还有元器件，现在元器件的供应包括元器件的成本，涨幅都是非常大的，我估计在今年之内都会是比较紧张的一个状态。

主持人多鲸资本 汪恒：罗博是一直专注于做智慧笔和手写板的产品，目前像好未来和其他一些在线K12的公司都在用相关的产品，从您这块来看疫情的影响很大吗？

罗博智慧笔COO周建炜：

刚才玩瞳科技的黄总说有些加工工厂去做额温枪了，其实我们也碰到了同样的事情。产业链已经成熟到随时可以转型去做额温枪甚至呼吸机了。疫情的发生，快速放大了对我们这种在线教育工具产品的需求，这个量级是1.6亿的学生希望全都拉到线上来，无论是软件的直播平台还是工具目前都是满足不了这个需求的。这次疫情的影响，实际上加速了中国或者全球教育信息化实现的周期，过去需要两到三年实现的教育信息化的内容，已经通过过去三个月让大家意识到了。我们作为做书写工具的企业，从2月3号开始收到了非常多的客户需求。比如很多K12机构，他们线下基本上停了，老师拉到线上来之后，在直播的过程中需要书写的工具，也就是我们在做的罗博智慧笔的这类产品，作为老师在线上教学板书的一个工具，非常好地满足了老师上直播课的需求。我家小孩的老师，在上直播课的时候，用鼠标做批改已经快变成鼠标手了，眼睛盯着屏幕，也有流泪的问题。罗博是基于传统纸笔书写的工具，可以非常好地解决了老师做板书的难题。

回过头来说供应链的事，整个罗博智慧笔的产品从芯片级的研发到应用场景的应用，是全业务的开发，往上游追溯的话就是芯片供应商。我们对疫情意识的会比较早，在年前就意识到了疫情的影响，对核心的芯片储备了全年的量。中游的话，在物料齐套的问题解决之后，确实面临着工厂的问题，比如说工厂开工晚，开工之后又转到做其他的产品上去了。我们到2月底基本上恢复到日常产能的80%，所以我认为国内的供应链还是非常成熟的。再往下游看是教培机构，因为我们的产品面向两个市场，一个是教培机构，另外一个是K12的学校。现在学校都没开学，教培机构的头部企业差不多解决了老师线上教学的问题，但是二线及以下的教培企业，尤其是地方性的头部教培企业，它的线上老师教学能力是不足的，这一部分的客户，我们经过过去一段时间的推广、宣传、讲解，帮助老师能更好地进行这个课程，所以我们今年第一季度整体业务是有比较好的增长的，这是我们现在的情况。

主持人多鲸资本 汪恒：NEXTClass.ai的主打产品是萌状元一体学习机，这个产品不同于手机、平板，和客厅大屏，它是专门涉及出来解决孩子家庭学习场景的产品。周总也请您来谈谈疫情期间的影响。

NEXTClass.ai创始人 周柳青：

其实疫情的影响对我们来说感受深刻，体现在几个方面。第一个方面是对我们产品价值认可的影响。因为所有的学生都需要在线上公立校的课，有些是长时间上公立校的课，所以很多家长希望寻找对孩子更加友好的在线授课的硬件，家长觉得原有的手机、pad屏幕太小了。疫情带来了家长关注到孩子更需要一个更有仪式感的硬件，对他学习状态保护更好的智能硬件。这也是我们做萌状元的初衷，因为原来大家可能想十分钟、二十分钟的课拿手机、pad凑合一下就行了，但是疫情来了每一天都要用的时候，家长就开始感觉到原有设备的不足了，这是第一个反映出来的需求的增加。

第二个，由于我们原来一直是做toB生意为主，广州一家很知名的教育公司给我打电话，问初六能不能供一万台机器，它是一家连锁的线下机构，线下突然搬到线上之后最缺的是设备，我们一直在为教培机构提供更加定制化的端到端硬件保障的服务。另外，还有郑州的一家教培机构，大概大年十几的时候给我打电话，这家机构以前我们交流过，我以前跟他说过像在线教育的这种视频交互，其中60%-70%的故障是出现在用户的兼容端，直白来说就是家里的路由器或者设备导致音视频的交付效果不好，从而影响到上课的效果。最近他给我打电话，说我把学生都通上网了，原来我对你说的话没有感知，但是我发现这两个多星期以来，90%的问题都是你说的兼容端问题。因为郑州这家机构的用户主要在三四线城市，所以设备带来的问题影响更大。三四线城市用户第一次报课的时候，家里没有设备的比例超过40%，所以这一波教培在线化促长了家长对设备的关注，一个更好的设备能带来上课体验的保障。最后我说一个案例，有一家英语教培机构，这家机构是今年2月接触上的，原来是一家线下机构，一百多家门店不能开门，意味着它没有东西可卖了，突然转线上之后要开始卖线上课程。对于一个线下教培机构突然转线上卖课，其实它是不适应的，转型起来压力是很大的。他们在2月份试的时候效果很一般，我们就给它介绍，在卖课程的时候，可以通过叠加一个可以提供有价值的课程服务的智能硬件，也就是捆绑销售是能提高销售率的。全公司在试课程服务加智能硬件捆绑销售的模式，整个3月份，课程加硬件卖了2千多课包，平均单价在5999元，贵的课达到8000-9000元左右。对公司来说，3月份一下有了小两千万的收入，基本上和原来追平了。线下不能开门店的时候，大量线下的收入只有原来的20%左右，所以这家机构四月、五月都会all in的模式推这种课程+硬件的高AUPR大课包，它原来也有的这种低AUPR的课包，占整个3月份销量的30%左右，大家可以想象一下课程服务加硬件的捆绑销售带来的好处。

第一波接到疫情带来的直接影响的企业，是像ClassIn这样的软件服务的公司。它们是最容易扩容的，在遇到服务器扩容的时间问题后，头一两周也在紧急扩服务器。对于我们硬件的设备厂商来说，都受了丰田零库存的战略指导，大家都希望拿到订单再去生产，所以在疫情期间，一二月份我们是兜不住这个订单的。三月份我们逐步恢复，从四月份开始我们的产量、销量已经基本上完全恢复了。所以这个是疫情期间我们感受到的几种情况，一个是个人用户对设备的认可，一个是机构通过我们对设备的赋能，让它课卖得更好。

主持人多鲸资本 汪恒：

第一个问题各位嘉宾基本上回答完了，我简单总结一下：

首先，这次疫情可以说对于教培行业影响巨大，一方面大量传统线下培训机构面临生存困境，另一方面不管是被迫还是主动参与在线教育的机构和消费者，对于在线教育的认知都有了提升。我们发现教育在线化的程度没有一二线城市那么普及，对于停课不停学，最不适应的是家长和公立校的老师，他们很多不会用在线直播的产品。特别是“停课不停学”政策实施，极大的促进了家庭对于“教育硬件”的需求，硬件类产品找到了其适合生存的教育场景。

其次而言，中国制造的供应链已经非常成熟，教育硬件产业链也是如此。但疫情突然爆发也使得供应链存在压力，并将维持一段时间。原因如下：1）对疫情的预估不足，导致年前库存较低。（2）另有一部分工厂转产医疗相关产品，导致硬件产量供应不足。（3）疫情爆发正值中国新年假期，导致大部分工厂复工困恼。

2、行业踏坑之旅

主持人多鲸资本 汪恒：

第二个问题，是关于教育硬件产品踏过的各种坑。在实际过程中，我们知道做硬件产品是从设计、研发、生产，再到产品的迭代、物流和库存管理等过程中，大大小小都有坑的。我们可以在许多众筹网站上看到各类设计产品，但是能够卖成爆款的产品很少。所以我请五位谈谈，你们在设计这些硬件产品或者服务这些硬件产品的过程中，客户提出的要求或者说踩过的坑，以及对产品的转型或者迭代造成很大影响的事件。

BrainCo首席运营官 俞雷：

BrainCo最早的硬件是针对B端做的，但是在上市之后发现C端反而需求量更旺盛，所以我们最近也在做产品的迭代，我们在产品的迭代上更多地考虑了C端的一些要求。我觉得这个可能是我们当时遇到的比较大的坑，因为我们为B端做了一个产品，没想到B端是销售了不少，但是C端反而更受欢迎。然而，B端和c端其实有不同的应用场景，比如说网络的连接方式，比如说跟硬件的app的连接方式，这个可能不能算是坑吧，可能算是我们的一些经验教训。

先声智能联合创始人 秦龙：

先声主要是服务智能硬件的企业，我们碰到过比较多的情况有两类。

一类是我们在过去服务过一些企业，他们的硬件配置比较低，所以他在选我们的一些服务的时候对于我们的服务的要求比较严格一些，比如说我们有碰到过硬件企业它的CPO主屏不到500兆，整个能给我们使用的内存只有大概20兆左右。它的硬件配置很低，它又希望做一个本地化的语音识别或者语音测评，这样就需要计算量比较大的运算，这种情况下我们就需要和他做比较多的联合开发的工作，把我们的资源需求降下来，才能保证我们的技术在配置比较差的硬件上也能用。

还有一类是我们发现有一些客户的硬件的开发环境是比较特殊的，不是我们常见的开发环境，所以在跟这类硬件尤其是跟它的芯片做一些指定级的调用的时候需要一些比较特殊的开发环境，在这种开发的时候就需要我们的研发同事在特殊环境下完成和他们的联调。而且有的时候我们还碰到过它的硬件设备和整个开发环境没办法在我们自己的办公室内做百分之百的还原，就需要我们在自己的办公室内做一定的开发和调试，然后把最新的代码发给客户，客户在他的这个环境下再做一些测试，整个联调的过程比较长。平时在服务手机或者PC端的客户的时候可能不会碰到这个问题，在服务智能硬件的时候，这些问题就都会出现了。所以主要是我们在做技术对接的过程中，对于我们来说会产生一些额外的工作。

玩瞳科技CEO黄勇：

玩瞳是针对整个电子教育品类，去重视它的摄像头这一块。可能原来各种教育电子设备不是很注重摄像头的运用，尤其是前置摄像头，那么我们其实是一直在做这个事情。我们看得多了就发现整个智能硬件圈最大的问题是抄袭和价格战。因为定义新品类是非常非常困难的，硬件从定义到整个做IBMD的设计可能需要有一个很大的冒险。硬件和软件不同，软件我今天出了问题，我可以升下级，硬件一旦生产出来就是库存，能修改的地方非常少。所以整个智能硬件放到一个群体来看的话，最大的问题就是真正敢于去定义新品类的人是比较少的，但是一旦成功了，整个世界就为之疯狂了，所有人开始复制。我觉得这是目前教育信息化或者教育电子在整个珠三角区域最大的悲哀。但是它生命力很顽强，肯定能生存。

近期我发现一个很好的趋势：原来教育智能硬件、教育电子可能是做硬件的人在玩，但是下半年或者受这次疫情的影响，我发现很多做教育内容和做教育服务的公司开始重视教育硬件的作用。原来可能他虽然是教育产业的一个部分，但是很多做教育服务和教育内容的其实是不太care教育硬件的。我们其实从智能技术的发展可以看到，内容方和服务方开始越来越重视智能硬件在它的服务环节里面的闭环，这样的话我觉得整个产业有可能会真正的用差异化去发展。原来大家都是做硬件，我的配置和你的配置差不多，你用24寸的屏，我就用27寸的屏，我成本还比你低。但是现在，无论是各个教育机构还是教育课程开发商都已经非常重视教育硬件和本身的资源和服务，会推动整个智能硬件走向一个比较健康的发展路径。

所以我觉得，做硬件的确是比软件的风险大，但是如果这是一帮纯搞硬件的人玩，最后面和手机一模一样，最后是山寨搞死山寨，品牌搞死品牌。但是如果这一次全民对在线教育或者对教育资源的重视，然后多一点像我们这种公司，一起去打通内容资源和服务和硬件产业的结合，最终才不是一个骗人的东西。教育硬件的确很多坑，但是如果教育硬件和内容和资源和服务结合得更紧密更好，它才能真正发挥它的教育价值，而不是一个功能性产品。我认为这是整个产业升级的一个机遇，其实是可以有一个很大的作为的。当然我们做到现在遇到的最大的坑还是杀价格，杀到后面对摄像头，那些二手料全都用，最后做图像识别用二手料肯定是有问题的，有问题又分辨不出是算法的问题还是硬件的问题。我们其实在这方面的坑踩的比较多，所以我们现在也特别强调对光学系统的品质，去减少大家售后服务的压力。其实前置摄像头这块，大家可以去看看柳青他们的萌状元的前置摄像头的设计，我觉得他是真正考虑了桌面学习场景设计出来的前置摄像头的结构。

主持人多鲸资本 汪恒：感谢黄总，对于目前行业的现状，您说得非常有道理。同时也指出来价格战现状，很多硬件产品从外观到内容其实都是同质的，真的要做出差异还是比较难的。教育本质上还是内容和服务为主的产业，硬件主要是赋予场景和工具化的属性。接下来罗博智慧笔的周总，您来聊一下。

罗博智慧笔COO 周建炜：

我觉得坑的话，分为两类，一类是做硬件的坑，另外一类我把它算作做智能教育的坑。做硬件的坑，实际上通过这次疫情我们可以看到，整个包括美系物料，日系、韩系物料，我们的芯片是从台湾定制的芯片，这个后面都有可能出现供应链问题，这个就是典型的做硬件的坑。另外我们作为智能硬件的公司，实际上我们追求的是零库存，但是还是要有一部分常备库存，然后占用你的资金，形成资金压力。这次疫情非常典型的，整个2月份供不上货，然后大家都在工厂生产，让我们反思的话，我们的常备库存比例是什么样子的，我们是不是要有一条自己的中适线，那我们自己的中适线是不是说要完成这种更自动化的生产能力。

另外一个我想说的是，我们是做toB的教育行业的智能硬件，做智能硬件的话我认为小米的模式是非常强的，但是它确实不符合做toB教育场景的智能硬件的思维方式。我们首先要抱着做教育产品的思维，不能说手里有个锤子，看哪都是钉子。举个例子，我们和讯飞今年落地的电子书包的项目，实际上是我们2018年就在和讯飞打磨这个产品，最终是我们的手写板加上pad，再加上讯飞畅言的这套软件和后台系统。在2019年下半年形成订单，2020年开始实施，接下来半年是K12学校和教育局的验收，最终这个项目成功的话会在2020年的下半年，产品的复制会是2021年。我们做B端的智能硬件，需要考验做的是哪个场景，解决的是哪个场景里面的问题，可能是解决了小场景里面的一个刚需，但是我们做的是教育行业的话，就要符合它的生长的周期，相比很多C端的硬件，需要时间来培育和打磨。

主持人多鲸资本 汪恒：感谢周总，其实大部分硬件公司都是有这个问题的。已经差不多一个小时聊下来，我发现一个特点就是：和教育硬件或者硬件相关的公司来聊，与直接跟培训服务机构聊整个画风还是不一样的，做产品的思路和做内容的思路还是有很大的区别的。那么刚才有几位嘉宾都提到萌状元，而且萌状元现在是在定义一个新的品类或者说场景，您这边来讲一下您遇到的坑。

NEXTClass.ai创始人 周柳青：

其实做硬件都会有坑，关键是这个坑得在批量之前解决，或者说在工程样机的时候就得解决。我认为无论谁来做硬件，首先得有一个敬畏之心。为什么这么说呢，因为做硬件和做软件确实差别很大，或者说软硬件一体，得有敬畏之心。纵观国内，从当年中国作为世界工厂开始，中国第一波做硬件的是像海尔、海信这些传统的大家电厂商，那个时代也没有互联网的逻辑。砸冰箱的故事大家都听过，我觉得这是一种敬畏之心，后面有了互联网之后大家就会发现，一大堆拥有互联网思维的人来做硬件，投资人也特别喜欢投这一波有互联网思维的人来做硬件，结果大家都会发现整个行业的存活率是1%到3%之间，因为纯互联网的人刚开始对硬件没有敬畏之心，他们的心态还是有bug后面再改。这不是软件，软件是可以升级，硬件是不能升级的。所以这一波大部分公司死在了批量前，或者是工程样机之前。经过几年的发展之后，中国的硬件行业又到了第二个时机，就是整个社会在线化以后，为了每一个锤子领域都需要更简单和更好用的硬件去支持单一的内容服务。我觉得2020年可能是个元年，或者说从2019年就开始了，为单一场景去做体验更好的硬件，大家发现纯互联网人也对硬件有了敬畏之心，纯硬件的人也开始有了互联网思维，所以说这一波人做硬件能做出有价值的产品。我觉得整个硬件大趋势角度可能是分这三个阶段吧，至少到目前来说。

对于我们萌状元来说，我们做出这台机器没有费多大的力气，反而刚刚讲的声音问题是我们调的最多的，这里面算法是很多的。我们遇到的最难的是教育行业软件的适配，因为我们做的是一个跟用户需要频繁交互和频繁操作的新的硬件，而且我们是一个新产品，和VIPKID的适配花了6个月，和好未来的适配花了将近3个月。目前为止我们适配了500多款教育应用app，我觉得其实换谁来做同样的东西，都没办法超越我们时间上速度上的门槛，所以我们会坚持在这一块和机构的互动。我们设备在摄像头上是认真的，在这个角度，我们期望ClassIn的用户在切到桌面摄像头的时候，码率自动升到1080P，其实是一个不难的技术，但是这样的需求，ClassIn会考虑到有多少人来用这个功能，到目前为止，都没有实现。过去在线教育发展四五年，为什么教学课件没有升级，大部分是ppt式的，原因是硬件的参差不齐，教育公司没有力气去适配所有的硬件。所以我们也在鼓励教育公司尽量统一硬件，这样能够保证课程产品的升级，这是我们做常用硬件、和客户有交互的硬件上的一些难点。事儿不难，但是如果公司没有成长到一定程度，没有那么多用户积累的时候，硬件上很多性能是没有发挥出来的，但是纵观硬件，也都是这么一个趋势。我觉得做硬件，第一要有耐心，第二要用发展的思维来看这件事情，最后核心是要有敬畏之心。

3、畅想硬件未来

主持人多鲸资本 汪恒：行业性的问题，问得差不多了，接下来我想问一些公司性的问题。BrainCo在教育产业的产品以赋思头环为主，国外toB的产品在国内还是有一定落地性的问题，实际上它能够解决或者想要解决教育行业的什么问题呢？

BrainCo首席运营官 俞雷：

麻省理工的教授做了一个独立的研究，用我们的产品做了一个对学习效果的研究，我们的产品确实能够比较有效地提供学习效果，这是和专注力有关的。其实我们是用哈佛实验室里一套用来提升专注力的模式，在硬件上，我们把医疗级的设备做成了民用产品，在软件上，我们把用来训练宇航员、赛车手的这套内容做成了app。MIT教授的独立研究，证明了我们产品的有效性，今年我们还增加了很多应用场景。在常规教学领域，我们拓展了一个思维，为重要的连锁的教培机构定制一些软件。我们目前也和教育仪器设备公司一起开发教育STEM的课程，一般的STEM课程都是教育机器人的工作，我们做了一款用头环去控制假手的产品，并且接入编程的课程，这款产品主要是针对K12学校。

主持人多鲸资本 汪恒：先声智能刚开始是做语音识别、语义识别这块起家的，现在已经扩展到整个综合AI的服务，除了应用到教育行业，还应用到了其他的技术层面。未来三到五年，基于您的公司和5G相关语音语义识别的技术，您能说说它的发展路径和在教育场景上的应用吗？

先声智能联合创始人秦龙：

5g对于人工智能技术带来的变化是很大的，但是在今天谈这个还是有点早。我认为5G最底层的基础设施还不是很完善的时候谈对教育的应用太早了。在infrastructure不成熟的时候谈tech，在tech没成熟的时候谈application，在application还不成熟的时候谈落地到教育里面这个特别垂直的场景下，其实是比较多空谈。我更想表达的观点是：无论从硬件本身，还是从技术服务角度出发来谈智能硬件在教育领域的应用，其实对于教育本身还是需要我们有更好的了解，需要我们做技术的人和实际的教育使用场景有更多的沟通和接触，才能够做出真正在教育场景下比较好的产品。

今天谈语音技术，其实语音技术已经存在很多年了，在教育里边，语音技术究竟能做到什么，有很多尝试的点。我们看到语音测评很成熟，但是小朋友和智能硬件的交互不是特别成熟。我们会做一些很简单的交互，如果稍微复杂一点的智能硬件交互，绝大多数AI助手就搞不定了。如果是特别小的小朋友，说话和成人不太一样，无论声音还是表达方式，所以我们的交互有很多需要考虑的点。实际上我们在做智能硬件的时候，很多场景下，小孩上网课的时候还是在用纸质的书籍，手写的纸笔，还没有完全让罗博智慧笔来升级。在这个时候，很多网课老师真的需要看到小朋友看什么，所以萌状元这个产品就抓得很准。

智能硬件本身承载的是一个枢纽，把各个方向的东西结合起来，从技术端、内容端、交互端，然后通过这个枢纽和学生和老师做一个交互。现在需要各家企业联合起来，共同打造针对教育的硬件生态，这是近几年我们需要努力去做的。5G我认为还是有点早，我们看到教育领域对于新技术的接受，相比于其他领域要晚一些，5G在其他领域非常成熟之后我们再去谈5G对教育的影响是一个更好的时机。

主持人汪恒：从玩瞳的角度，怎么把整个行业你需要的内容以怎样的模式做出来让产业链受益？

玩瞳科技CEO黄勇：

智能硬件能不能起来，跟在线化肯定是有关系的，随着资源服务重度在线化，专业设备的需求呼之欲出。但是，在线化就带来一个问题：原来老师和学生在线下课堂的时候，互相之间的感知是全方位的，教育是个互动过程，老师需要知道学习者的反应。在线化之后，隔着一个互联网，老师对学生的感知弱化了，推动专业的学习设备，要强化它的感知力，而不仅仅是屏幕的发展，这样的互动才会有更好的体验。

对桌面维度的感知，无论是在学前还是K12，都是一个共同的发展方向。我们玩瞳更多专注于桌面上的学习对象和学习资料的图像的采集和分析，我们可以看到学前和K12阶段，要分析的对象是有本质区别的。在低幼阶段，重点要解决的是机器整合内容方，以优美的方式让小孩子感受到那种氛围。一定要用人去读，因为小孩子是很敏感的，机器读了两句他就不听了，技术和服务一定要结合起来。幼儿早期这里，我们专注于机器辅助阅读，把图书对象分成绘本类、认知类、百科类，每一种类型有不同的朗读方式、参与方式、交互方式。K12阶段在桌面上出现的东西就变了，三年级到初中，英语的阅读和双语阅读会出现障碍，需求会越来越强。K12阶段更多分析的对象是课本，偏语言类的图书等等，分析图像版面结构和特点，根据不同特点，提供交互服务或者资源，K12阶段更偏学习。教育电子产业本身也是分段，有很多细分品类，从点读笔开始，再到儿童平板、机器人、故事机，然后再到学生平板，每个品类需要完善的交互重点也是不同的，这些细分品类和出版物的形成本身就是历史发展规律的体现。

主持人多鲸资本 汪恒：和上下游沟通的过程中会涉及到硬件厂商都会遇到的问题，要和不同渠道去合作，在这个过程中，珠三角比较成熟的机制是怎么样的？

NEXTClass.ai创始人 周柳青：

我觉得做一个硬件产品，你想把上下游的产业链整合起来有两个手段，一个是用你的创新性去跟上下游企业沟通，让他相信你这个产品是未来有发展潜力的产品。

第二是用市场的能力去证明，我马上能上量。我是怎么和全球最大的综合型的代工厂去合作的呢？我们讲的是，我能把你的显示器智能化，我们打的是一个家庭的全交互的全新的智能硬件。其实真正打动他们支持我的是，我们掌握了整个家庭屏幕变化的趋势。疫情加快了这件事，没有疫情这个事情也会坚定地走下去。每一家公司都愿意为创新而付出一定的风险。

主持人多鲸资本 汪恒：罗博一直专注在笔的这个领域，相对于其他一些硬件，它的应用场景比较少一些，主要是老师和学生，从消费者角度来说，罗博获得成功的关键点是什么？

罗博智慧笔COO周建炜：

我们做了十年的笔，对于笔的应用场景也踩了不少坑，最终看到了教育场景下笔的应用价值。我们常说教育场景下的听说读写，怎么完成写？我们坚信智能纸笔的产品能发挥到它写的价值，后面面向K12、教育信息化场景的应用，都会有非常多的用户。最主要的问题是，老师不知道有这个智能笔的存在，是一个市场认知的问题。ToB的客户认知是我们之前一直在努力去做的，toG或者toC端的话，宣传还是比较少。也是因为我们做智能笔才三年多的时间，我们看到反馈的问题就是老师不知道有这样的产品，或者甚至不敢上手用这个产品。目前我们通过行业媒体来发声，做产品露出，还有就是跟师范类的院校合作，从学生培养作为一个切入点，来使用我们的产品。

第二个，我们在做的是打磨教育场景下的产品，今年我们做了一个PEN++的战略。其中一个+是加场景，另外一个+是笔的周边，加主题、题库、批改，包括也做了一些扩展到语音、语义、口语评测。还有一个就是从技术端在做笔记云，云端有上亿条目前在线设备的笔记数据，未来能够作为智能分析的数据基础，能够把因材施教应用到实际中去。这就是我们在做的两件事，PEN++的战略和笔记云的能力开放平台，希望在K12和教育信息化领域实现真正的人工智能和因材施教。

主持人多鲸资本 汪恒：

感谢五位嘉宾参与今天由多鲸资本研究院组织的“教育职能硬件”线上交流会，我们谈到了疫情对教育行业的影响、讨论了整个教育硬件产业链的现状与遇过的坑，也对行业新的变化和机会达成了共识。最后用一句话来结束我们今天的交流会：硬件产品的好坏长期来看还是要市场说话。“消费者可以拒绝你的产品、你的服务，但没有人会刻意拒绝你对TA真心好”。这句话对于我们做教育硬件的公司来说更是如此。